「営業」という仕事

営業の仕事は、信頼関係を築くことや人間を相手にやり取りするという点に於いて、子どもや保護者との信頼関係が大事な「先生の仕事」とも類似する点があるかと思います。

私は30年余り「営業」という仕事に携わってきました。

「営業」にはいろいろな ケースがあります。

商品力やニーズが高く黙っていても売れるものもあれば、反対に緊急性や必要性が低く、実際の形がないため売りづらいものもあります。

私は主に金融商品を販売してきました。これらは形がないことに加えて緊急性も低く、一般的には必要性が弱いため「売りづらい商品」とされています。

そうした商品を販売するにあたり、どのような点を心がけ、どのようにして「売って」きたのか。私が営業という仕事をする上で意識してきたことの一部を紹介します。

■理解・賛同しもらい、購入してもらうためにはどうしたら良いのか？

営業のステップは、

1 アプローチ

2 ファクトファインディング（実情調査）

3 プレゼンテーション

4 クロージング

と大別されています。

どのステップの状態でも、またどのようなケースの営業であっても、大事なことは「聞く耳」を持つことです。

一般的に、営業にはコミュニケーション力が必要だと考えられています。コミュニケーション力は「話す力」という部分もありますが、むしろ「聞く力」の方が重要です。

・相対する人に話をしてもらい、相手のことを理解するように努める。

・コミュニケーションを取りながら、相手が必要としているもの、つまり「ニーズ」を見つけるよう注意を払う。

このような「聞く力」から営業が始まっていきますし、「聞く」ことを大事にすることで、「理解」や「賛同」を得て行動を起こしてもらうことができます。

このことは子どもとの関係でも当てはまるかもしれません。

行動を強制するような指導ではなく、子どもの話を聞いて子どものことを理解しようと努め、理解」や「賛同」を得た上で指導していく。

学校でよく見かける場面でも「聞く力」は大事になるのではないかと思います。

■知恵を絞り工夫する。工夫は勇気も連れてくる。

会話を繰り返す中で、ひとつひとつのYesを積み重ねていく。眠っているニーズを浮き上がらせ、時にはYes But方式を用いながらお互いの「同意と共感」を積み重ねていく。

熟練した職人の仕事は「技術や秘策」があると思いがちですが、実は「忍耐力と持続力」にあるのだそうです。この言葉は営業や他の仕事にも通じると思います。

人に飽きず仕事に飽きず、辛抱強く繰り返される会話と毎日が、少しずつ自分を良い方向に導いてくれます。

（元外資系生命保険外交員　ＭＤＲＴ終身会員）